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Comment Yves Rocher veut conjuguer cosmétiques naturels et rentabilité

Bris Rocher, PDG du groupe de cosmétiques fondé par son grand-père, a commencé la tournée qu'il s'impose chaque début d'année, pour rencontrer les 18.000 employés de l'entreprise. Elle passe par 11 sites en Bretagne, le berceau du géant mondial, toujours détenu à 99% par la famille Rocher. Elle se poursuivra à Troyes, où Petit Bateau, propriété historique du groupe, emploie toujours un millier de salariés. Au printemps, c'est à Las Vegas que Bris Rocher interviendra devant 20.000 ambassadrices de la dernière marque acquise par le Breton : Arbonne.

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Virage vers la vente directe

Devant chaque assemblée, le jeune patron de 41 ans va rappeler le virage stratégique pris par le groupe de cosmétiques. Lancé avec la vente par catalogue il y a plus de soixante ans, Yves Rocher a passé la dernière décennie à étendre son réseau de boutiques, pour en compter aujourd'hui près de 4.000 partout dans le monde. Avec Arbonne, mais aussi Stanhome, qu'il possède depuis 1997, il a mesuré le potentiel de la vente directe version numérique, avec des ambassadrices connectées, qui font toujours des réunions à domicile, mais utilisent surtout les réseaux sociaux.

Le social selling, comme l'ont baptisé les Anglo-Saxons, connaît une croissance à deux chiffres et, surtout, résiste remarquablement à l'e-commerce. "Avec le numérique, les ambassadrices qui faisaient hier du porte-à-porte ou des réunions peuvent désormais toucher des clientes aux qua...


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