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Comment réussir vos négociations avec vos partenaires israéliens

Geoffroy a été sollicité par une grande école de commerce parisienne pour dispenser un cours de négociation internationale. Il va soumettre aux étudiants le défi le plus important qu’il ait eu à relever dans sa carrière de développeur d'affaires : mener une négociation pour signer un contrat avec des clients israéliens.

L’explication : La plupart des interlocuteurs israéliens, imprégnés par la dialectique cultivée par l’enseignement du Talmud, ont développé une puissante agilité intellectuelle, outil indispensable à toute négociation. La rigueur de l’exégèse et de l’herméneutique, l'étude et l'interprétation de textes religieux ou philosophiques dans un sens littéral et symbolique, la capacité mémorielle, considérée comme un moyen pour mener une réflexion en profondeur, et le développement de l’esprit critique, tels sont quelques grands principes de l’éducation juive.

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La pensée talmudique repose sur un art subtil de la discussion, le pilpoul, sur un questionnement et une remise en cause permanente, sur la valorisation de la contradiction. Ces points sont plus importants que l’aboutissement ou la conclusion. Un adage humoristique précise ainsi qu’un juif répond toujours à une question par une autre question.

La solution : N’oubliez pas ce principe : l’étude du sens des commandements est indiscutablement le plus important des 613 commandements de la Torah. Même si vos interlocuteurs ne sont pas religieux, il reste valable. Entraînez-vous à interpréter les termes d’un contrat sous différents points de vue. Soyez ouvert à l’échange d’idées, à la discussion. Considérez l’interaction avec vos interlocuteurs comme une source de richesse et de créativité et dites-vous qu’elle est tout aussi importante que la signature du contrat. Soyez mobile !

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Nathalie Lorrain est directrice associée du cabinet de conseil

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