Marchés français ouverture 3 h 58 min
  • Dow Jones

    34 751,32
    -63,07 (-0,18 %)
     
  • Nasdaq

    15 181,92
    +20,39 (+0,13 %)
     
  • Nikkei 225

    30 485,11
    +161,77 (+0,53 %)
     
  • EUR/USD

    1,1770
    -0,0001 (-0,01 %)
     
  • HANG SENG

    24 753,73
    +85,88 (+0,35 %)
     
  • BTC-EUR

    40 597,79
    -443,09 (-1,08 %)
     
  • CMC Crypto 200

    1 222,55
    -10,73 (-0,87 %)
     
  • S&P 500

    4 473,75
    -6,95 (-0,16 %)
     

Pour négocier, inspirez-vous des pros de la grande distribution

·1 min de lecture

Plus question de se faire marcher sur les pieds. Pour former ses équipes à traiter avec la grande distribution, cet industriel de l’agroalimentaire (qui a préféré rester anonyme) a sorti le carnet de chèques et fait appel à des pros de la négociation dure… "Quand vous savez que vous aurez affaire à des acheteurs qui s’entraînent parfois à crier dans des haut-parleurs pour pouvoir hurler sans que ça leur fasse ni chaud ni froid… il faut savoir faire face", explique le manager. Durant plusieurs jours, ses commerciaux ont donc appris à tenir la bonne posture (pieds au sol, mains sur le bureau, regard droit…), à se dégager d’une situation difficile, à analyser la psychologie de l’adversaire… "Ils sont ressortis gonflés à bloc et avec bien plus de techniques qu’avant, se réjouit notre homme. Ça nous a été utile."

Chaque hiver, c’est le même scénario : d’octobre à fin février, industriels et distributeurs négocient les tarifs annuels auxquels les uns vendront leurs produits aux autres, les opérations promotionnelles qu’ils mèneront ensemble, les innovations qui seront lancées… Dans des box (ou en visio en cette période Covid), commerciaux et acheteurs multiplient alors les "rounds" et les rapports de force. Année après année, des contrats se concluent à l’arraché – cette fois, des dizaines de dossiers n’ont pu être signés dans les temps, nécessitant un recours à un médiateur – et, d’un côté comme de l’autre, des participants craquent sous la pression. "J’en ai vu prendre du poids, perdre (...)

(...) Cliquez ici pour voir la suite

La formation des salariés, un pilier pour la relance ?
Il est insulté par son patron pour avoir demandé le congé parental
CDI de chantier : définition, caractéristiques et rupture
Priorité de réembauche : Qu'est-ce que c'est ? Dans quel cas ?
Quadras, quinquas... des entrepreneurs en série

Notre objectif est de créer un endroit sûr et engageant pour que les utilisateurs communiquent entre eux en fonction de leurs centres d’intérêt et de leurs passions. Afin d'améliorer l’expérience dans notre communauté, nous suspendons temporairement les commentaires d'articles