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Les constructeurs auront-ils la peau des concessionnaires ?

·2 min de lecture

Les périodes de confinement ont contraint les concessionnaires à se lancer dans la vente en ligne. Mais les constructeurs rêvent d'aller plus loin : ils voudraient vendre directement au consommateur, pour ne laisser que l’après-vente aux concessionnaires. A les entendre, tout le monde y trouverait son compte.

Ne confondons pas vente en ligne et vente directe. Les concessionnaires adoptent volontiers la première, afin de maintenir leur activité en période de confinement, mais aussi de répondre à la demande de consommateurs toujours plus connectés. Ces derniers réclament de pouvoir configurer leur voiture et de simuler son financement, avant de négocier son prix final en concession.

La vente directe, quant à elle, vise à bouleverser encore plus ce schéma tripartite traditionnel. Il s'agit, pour le constructeur, de supprimer le concessionnaire qui intervient en bout d’une longue chaîne d’intermédiaires : une manière de contrôler les prix, en diminuant le recours aux remises.

Le concessionnaire ne vendra plus de voitures : il se contentera de les entretenir et de les racheter

En cherchant à prendre le contrôle de toutes les étapes de la vente (via une plateforme Internet), le constructeur voudrait ne plus laisser à son concessionnaire que les seules activités de la livraison, de l’entretien après-vente et du négoce de la voiture de seconde main. Le sacrifice est moins important qu’il n’y paraît, car le concessionnaire tire l’essentiel de ses revenus de son activité de réparation. “Un atelier qui tourne bien suffit parfois à couvrir 80 % à 100 % des frais fixes d’une concession”, témoigne Éric Cerceau. Un cas qui n’a rien de rare, à en croire ce vétéran de la distribution auto, spécialiste de la préservation de la bonne santé des concessions automobiles.

IMMATRICULATIONS DE VOITURES NEUVES EN HAUSSE DE 3,92% EN JUILLET
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Il n’empêche que l’idée même de la vente directe heurte tous les usages en vigueur. Elle paraîtrait même saugrenue si plusieurs grandes marques — et pas des moindres — ne s’y essayaient déjà sur certains marchés.

En Allemagne, Volkswagen vend directement en ligne ses voitures électriques

Il en va ainsi de Volkswagen, qui a fait le choix surprenant de ne pas diffuser sa berline électrique ID.3 à travers son réseau traditionnel en Allemagne et en Autriche, mais d’en assurer lui-même directement la vente, par le biais de son[...]

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